Myyntityön digitalisointi osa 1/3
Aki Vänskä
Pulmatilanteissa hän on oikea henkilö keneltä pyytää neuvoa.
Latest posts by Aki Vänskä (see all)
- Myyntityön digitalisointi osa 1/3 - kesäkuu 15, 2018
- Insinöörin vitinä tappaa järkiperäisen tuoteviestinnän ja loppuasiakkaan osallistamisen - maaliskuu 2, 2018
- Miksi VR-lasit eivät toimi kuluttajalähtöisessä markkinoinnissa, 5 pääsyytä - joulukuu 8, 2017
Oheisessa blogissamme käsittelemme teettämäämme tutkimusta, miten käyttäjät kokevat mobiiliapplikaatiot ja niihin tuotetun virtuaalisen ja interaktiiviseen 3D- sisällön hyödyt ostoprosessin tukena.
- Vielä tänäkin päivänä mobiiliapplikaatioita kohtaan koetaan jonkin asteisia ennakkoluuloja.
- Kun näistä ennakkoluuloista on päästy yli, interaktiivista sekä virtuaalista 3D- sisältöä osataan arvostaa sen informaatio ymmärrettävyyden ja helppokäyttöisyyden ansiosta.
- Sovellusten tulee olla helppokäyttöisiä ja intuitiivisia.
- Käyttäjät haluavat tutustua tuotteisiin ensin itsenäisesti ja omatoimisesti. Myyjään otetaan yhteyttä vasta tämän jälkeen, kun osataan kysyä relevantteja kysymyksiä.
- 3D-teknologialla varustetut mobiilisovellukset tuovat kuluttajalle enemmän valtaa suunnitteluvaiheessa ja kartuttavat käyttäjän tuotetietoutta nopeasti ja objektiivisesti.
Tutkimuksen päätavoitteena on selvittää Premode Oy:n virtuaalisten mobiilisovellustuotteiden ja palveluiden käytettävyyttä ja hyödyllisyyttä asiakkaan näkökulmasta. Tutkimuksessa selvitettiin myös yleisesti mobiilisovelluksien käyttöä nykypäivänä, asiakasarvon luomista sovelluksien avulla sekä mobiilisovelluksien käytettävyyttä ja hyödyllisyyttä asiakkaan näkökulmasta. Kohderyhmänä toimivat mobiilisovelluksien ja älylaitteiden käyttäjät, jotka ymmärtävät ja käyttävät erilaisia mobiilisovelluksia.
3D-teknologian hahmottamisen avuksi ja kysymysten ymmärrettävyyden helpottamiseksi vastaajille näytettiin Premoden saunansuunnittelu video.
Mobiilisovellukset tuotetiedon kartuttajana
Aikuiset ihmiset viettävät mobiililaitteiden parissa aikaa noin kaksi tuntia päivittäin (HubSpot 2018). Mobiilisovelluksia käytetään kaikilla elämän osa-alueilla yhä enenevissä määrin ja niistä on tullut pysyvä osa ihmisten elämää. Vuonna 2017 App Storessa oli yli 2 miljoonaa erilaista applikaatiota ja Google Play-sovelluskaupassa 2,2 miljoonaa (Saifi 2017).
Määrä ei korvaa kuitenkaan laatua. Käyttäjät vaativat sovelluksilta yhä parempaa toimivuutta ja jouhevuutta käyttääkseen niitä kokeilun jälkeen vielä toistamiseen. Sovelluksen on oltava ”juuri minulle tarkoitettu”, käyttäjäystävällinen, mahdollisimman yksinkertainen ja ennen kaikkea sen on toimittava. Jos mobiilisovelluksen tarjonta ei vastaa tarpeeksi nopeasti lataajan kysyntään tai sen käyttäminen on muuten jollain tavalla vaikeaa, lataaja etsii hyvin nopeasti uuden ja paremman sovelluksen. Esimerkiksi rekisteröitymisvaiheessa noin 56% käyttäjistä lopettaa sen kesken, jos siinä kestää liian kauan (Neil Patel).
Vapaus luonnostella eri vaihtoehtoja ennen ostopäätöstä
Esimerkiksi saunojen, laitureiden ja keittiön suunnittelussa, hahmottelussa ja tuotekokonaisuuden ymmärtämisessä voidaan nykyisin hyvin helposti asiakkaalle esittää isoja tuotekokonaisuuksia sovellustekniikan ja mobiililaitteiden avulla. 3D-teknologian ja mobiilisovellusten suurimpina hyötyinä nähdään visualisoinnin nopeus ja helppous, 3D-hahmottaminen suunniteltavasta tilasta, oma vapaus ja vaihtoehtojen määrä suunnittelussa. Lisäksi suunnittelun voi tehdä juuri silloin kuin itselle sopii, missä tahansa. Tämän mahdollistaa mobiilisovellus joka toimii sovelluksen lataamisen jälkeen ilman online-yhteyttä.
Myyjän ja ammattilaisen rooli ostopäätöstä tehdessä vähenee, kun 3D-teknologialla varustetut mobiilisovellukset tuovat kuluttajalle enemmän valtaa suunnitteluvaiheessa. Asiakas voi rauhassa tutustua, suunnitella itselleen tuotteen, kokeilla erilaisia vaihtoehtoja ja hahmotella, miltä se mahdollisesti näyttäisi valmiina. Tällä tavalla applikaation käyttäjä voi kartuttaa tuotetietietoutta ja ymmärrystään lopputuotteesta nopeasti ja helposti. Juuri nopeus ja ymmärrettävyys ovat avainsanoja tuotetietouden kartuttamisessa. Interaktiivinen, peliteknologialla luotu virtuaalinen 3D-sisältö mahdollistaa tuotteen nopean ja ymmärrettävän omaksumisen.
Kun kyse on suuresta hankinnasta, ihmiset kaipaavat kuitenkin ammattilaisen mielipidettä ja apua vahvistamaan suunnitelmat toimiviksi. Lopullista toteutusta ja ostopäätöstä ei haluta tehdä itsenäisesti: 69% suunnittelisi ensin itse ideatasolla ja ottaisi myyjään yhteyttä, kun tietää mitä haluaa. Ainoastaan 12% kokee pystyvänsä tekemään suunnitelmat ilman myyjän ohjausta.
Mobiilisovelluksia kohtaan ennakkoluuloja
Ihmisillä on ennakkoluuloja mobiilisia suunnittelusovelluksia kohtaan, mutta mobiilisovellusten merkitys on nousemassa kovaa vauhtia yhä merkityksellisemmäksi tavaksi esittää tuotteiden hienouksia. Saamamme käsityksen perusteella tämä johtuu juuri 3D- sisällön nopeasta sisäistämisestä ostopäätöstä tehdessä.
Tutkimuksessa suurimmiksi huolenaiheiksi nousivat ensisijaisesti:
- Mittasuhteiden oikeanlainen ymmärtäminen sovelluksissa
- Erilaisten mobiililaitteiden ruudun pienen kokoon tuomat hankaluudet
Tästä syystä tuotetiedon helppolukuisuuteen ja käytettävyyteen tulee kiinnittää erityistä huomiota tuotesovelluksia ja 3D- myyntikonfiguraattoreita toteutettaessa.
3D-sovelluksen hyödyt
Esimerkiksi saunan suunnitellussa käytettävällä 3D-työkalulla käyttäjä pystyy suunnittelemaan saunan alusta loppuun asti itsenäisesti, kokeilemaan ja valikoimaan erilaisia materiaaleja ja värejä sekä valaistusvaihtoehtoja. Yhteensä yli 80% kokee tämän kaltaisen sovelluksen jonkin verran hyödylliseksi tai erittäin hyödylliseksi oman ideoinnin ja suunnittelun apuna sekä ostopäätöstä tehdessä.
Saunan suunnittelussa 3D-työkalulla arvostetaan selkeästi eniten mahdollisuutta tutustua ja suunnitella saunaa kotisohvalta käsin. Käyttäjän virtuaalinen kokemus tuotteesta on myös tärkeä osa suunnittelua. Voidaan todeta, että toimiva, helppokäyttöinen, tuotteesta mahdollisimman realistisen kuvan antava sovellus johtaa todennäköisemmin ostopäätöksen syntymiseen.
Toimiva, helppokäyttöinen, tuotteesta mahdollisimman realistisen kuvan antava sovellus johtaa todennäköisemmin ostopäätöksen syntymiseen.
Ostopäätös
Yleisesti ihmisten ostopäätökseen vaikuttaa monet erilaiset asiat, kuten tuotteesta saatava informaatio sekä mielikuvat tuotteesta tai brändistä. Kuluttajan kriteerit tuotetta kohtaan vaikuttavat siihen, kuinka nopeasti ostopäätös tapahtuu. Toisilla päätöksen teko vaatii enemmän vertailua ja tiedon etsimistä, toiset tekevät päätöksiä spontaanimmin.
Ostopäätöstä tehtäessä kaikkein merkittävämmäksi tekijäksi nousi tutkimuksessa esitetyt 3D-lähtöiset mobiilisovellukset, joilla käyttäjä voi itse tutustua tuotteeseen ja miettiä mitkä valinnat sopivat juuri hänelle. Seuraavaksi tärkeimmäksi koettiin selkeät tuotekuvaukset sekä myyjän ammattitaito. Tästä voimme päätellä miten tärkeää ostopäätöstä tehtäessä on tuotetiedon henkilökohtainen kartuttaminen ja henkilökohtaisesti koettava tuote-elämys. Tuttavien suosituksille ja ohjeille ei anneta kovinkaan suurta painoarvoa päätöstä tehdessä.
Mitä paremmin ymmärrettävää tuotetietoutta potentiaaliselle ostajalle tarjotaan, sitä vähemmän merkitystä on myyjän ammattitaidoilla. Hyvä, ammattitaitoinen myyjä yhdessä valmistajan verkkosivuilta löytyvien tuotekuvauksien kanssa tukee asiakkaan ostoprosessia.
Asiakaskaskyselun asetelma ja menetelmä
- Tutkimus toteutettiin 8.-12.3.2018 Crowst-mobiiliapplikaatiolla osana Lassi Voutilaisen ”MOBIILISOVELLUKSIEN KÄYTETTÄVYYTEEN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT” -opinnäytetyötä Premode Oy:lle
- Vastaajat olivat Premoden asiakaskohderyhmään kuuluvia 23-55 vuotiaita miehiä ja naisia
- Vastauksia saatiin 300 kpl, joka on hyvä määrä ja tukee vastauksien luotettavuutta
